博駿傳媒《2022-2023整家定制發(fā)展觀察》，通過企業(yè)訪談、終端調(diào)研及公開資料整理，梳理整家定制的發(fā)展脈絡(luò)和落地情況，并探討未來發(fā)展趨向，記錄中國家居行業(yè)這次影響深遠的變革。

消費者對整家定制消費模式的接受度

據(jù)博駿傳媒走訪終端調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，消費者普遍接受了“整家定制”這個概念。在對整家定制消費模式的接受度上，以10分為滿分，高達81%的消費者給出5-8的打分，這表明市場比較認可整家定制的一站式消費模式。而對整家定制的關(guān)注點，排在第一位的是性價比高，占比76%。消費者第二個關(guān)注重點是產(chǎn)品品質(zhì)，占比58%。再次是整體設(shè)計搭配，占比55%。

經(jīng)銷商如何看待整家定制的發(fā)展

在終端調(diào)研中，高達82%的經(jīng)銷商表示看好整家定制的發(fā)展，其中包括了還沒有推行整家定制的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商普遍認同整家定制的消費模式已是大勢所趨。

門店怎么賣整家定制產(chǎn)品

企業(yè)以套餐的方式快速推動整家定制在終端的推廣，超過60%的經(jīng)銷商會根據(jù)總部提供的固定整家產(chǎn)品進行售賣，也有將近一半的經(jīng)銷商會根據(jù)市場反饋再進行搭配售賣，小部分的經(jīng)銷商還會自行靈活整合更多產(chǎn)品。

整家定制對客單價和利潤的影響

客單價漲幅明顯，利潤有待提升。整家定制的模式得到各大企業(yè)和經(jīng)銷商的追捧，核心在于它有效整合了多品類產(chǎn)品促進銷售增長。多家企業(yè)也反饋，在大力推行整家定制之后，均單價有了明顯提升。從定制企業(yè)和成品企業(yè)的整家定制營收對比來看，定制企業(yè)的家具、軟體及其它配套品的營收占比還較低，這部分成為未來提升客單價的重要發(fā)力點。而目前整家定制套餐的銷售模式，基本是以犧牲毛利率作為引流代價的，因此整家定制利潤提升的幅度要大大低于客單價的增長幅度。

如何挖掘整家定制利潤空間

提高配套產(chǎn)品營收占比，突破增長天花板。據(jù)行業(yè)人士估算，歐派、索菲亞等頭部企業(yè)目前成品配套占營收的10%-18%，腰部企業(yè)約為6-10%。定制企業(yè)的核心產(chǎn)品是柜類，家具家品占比較低，而一些優(yōu)秀的成品企業(yè)可以做到定制和成品的營收占比大致相當(dāng)。輕裝修、重裝飾是目前主流的家裝觀念，消費者軟裝部分的支出會進一步提升。定制企業(yè)的整家定制中，成品、軟體等配套品仍有較大的增長空間。在采訪調(diào)研中，不少定制企業(yè)表示家具、床墊、沙發(fā)等配套品2023年增長勢頭迅猛，其中睡眠產(chǎn)品是個頗為值得關(guān)注的新增長點。